- 合肥三洋转型铤而走险：内忧外患下的合作
松下并购三洋后，品牌差异化布局正在形成。松下走高端路线，三洋则因之前在三四线市场有着良好的基础和市场占有率，集团则形成品牌一致化、产品差异化、市场全覆盖。
七月初一个炎热的下午，日本三洋爱科雅公司社长奥俊一郎和伊莱克斯集团公司拉美区总裁沃特同时坐在了合肥三洋董事长金友华的办公室里，一场战略合作谈判正在上演着。
这场战略合作围绕着，合肥三洋将以原始设备生产商的身份来为伊莱克斯做贴牌代工(OEM)，产品的辐射性将扩大到全球。
这个组合在外人眼里可能看似奇怪，一个是世界知名品牌，另一个虽说在国内一直处于“二级联盟”中，但也无法掩盖其跨国公司身份，两者却同时在中国进行合作。但在金友华眼里，这则是一个增加出口、提升产能的佳径。
“内忧外患”下的利益合作
自从松下收购三洋电机后，合肥三洋就处于了一个比较尴尬的境地。日本三洋到底会不会被松下取代，公司每年大幅度的业绩增长会否戛然而止？
据合肥三洋总裁森幸一介绍，松下收购三洋时，三洋开出的前提条件是保证三洋电机的品牌独立，其次也要保证三洋电机的独立经营。虽然如此，但的确给三洋带来很大的正面冲击，品牌形象一度跌落。而合肥三洋似乎成了三洋电机在中国市场的“救命稻草”。
如果说松下收购三洋是金友华“内忧”的话，国内竞争者的“逼宫合肥”之策，则是金友华的“外患”。先是美的收购了荣事达集团与美泰克的合资公司，购并小天鹅，并且“�！敝刚鋈偈麓锛牛ㄊ展汉戏嗜�。再加上格力也将要在合肥建立工厂，国内顶尖家电业集体汇集合肥，也让这位东道主深感形势紧迫。
扩张成为合肥三洋的不二的选择。除了拿下三洋电机出口东南亚市场的订单外，合肥三洋还有意发展成为日本三洋面向全球的洗衣机制造基地。而和伊莱克斯、惠而浦的战略合作计划也成了合肥三洋董事会上的重要议程。
对于这次合作，合肥三洋提出了一个前提条件：不允许这些合作伙伴在国内市场销售合肥三洋的OEM产品，以保证其在国内市场上的差异化�！耙蛭颐蔷赫那朗且恢碌模凡钜旎谋局屎苣讶ヌ逑�。”金友华说。
据了解，合肥三洋为此次合作先后投入了几千万元，已经接到惠而浦每月平均8000台的订单，加上伊莱克斯和日本三洋的订单，合肥三洋2009年制定了30万台出口量，应该可以轻松搞定。“西门子总裁也跟我谈过了，他们要做我们的斜滚筒，让我们做它的立式机�！苯鹩鸦嫠呒钦摺�
合肥三洋的产业基地绝不仅供己所用，其生产的变频电机将对外销售，并正式加入到上游产品商的行列中。据金友华透露，已经有国内的洗衣机厂商找到合肥三洋，欲直接购买其变频电机。但金友华表示，为了保证竞争力，购买商如果需要某个型号，可以帮助开发，但绝不提供软件技术。
“试水”微波炉 直营加区域性代理
记者了解到，对于未来的业绩增长，除了保持洗衣机的优势产品，合肥三洋也开始“试水”微波炉产业。
虽然三洋在以前也涉及过微波炉产品，技术创新也名列国际前矛。但由于三洋品牌一直以来做的并不理想，加上国内品牌长期以来依赖低成本的价格策略，破坏了整个行业生产，三洋微波炉可谓是“怀才不遇”。对于这个“新”新产品的运作，金友华表示，公司专门成立微波炉事业部，完全将其独立出来，专门专人来运作。
“坦白的说，三洋微波炉在市场的份额比较低，话语权也不够，这其间就必须通过高强度的推广，包括良好的终端促销。渠道方面，我们会在一二级市场和三四级市场，运用差异化的运作模式和差异化营销模式，逐渐将从一二级市场向三四级市场渗透。在三四级市场将设立符合微波炉运营的小店模式。”合肥三洋营销总经理章荣中说。
据了解，三洋微波炉已经和国美、苏宁实行了战略合作。
虽然合肥三洋也在帮日本三洋做订单，但记者了解到，日本三洋与合肥三洋的渠道策略并不相同。从2008年4月份开始，日本三洋实行区域销售资格制的模式。主要是团结所有在华三洋企业的合作，包括洗衣机、电视等产品，其目的是在中国区域扩大三洋品牌影响力，并提高销售业绩。
和日本三洋相比，注重扩张的合肥三洋的渠道模式似乎更偏重产量、销量和产值。除了与伊莱克斯等合作扩大出口份额外，在国内市场则采用了“双刃剑”的方式�！拔颐窃谝欢妒谐。饕�、苏宁去合作，帮助我们进行品牌营销，但合作方式还需要更深入的探讨。”章荣中说。
对于运作比较成熟的三四级市场，合肥三洋采取“先治再整”的办法。除了实行区域连锁和自有品牌专营店的形式外，整治经销商团队也是刻不容缓的事。章荣中认为，由于原先的经销商采用的是“灌水”渠道压货，而代理商囤集大量的库存，导致走货时间长，整个环节无法通畅。所以我们对代理商进行了严格的选拔，再把代理商纳入我们的管理体系中来，形成厂商一体化的模式，再反过来把终端做活。这样的渠道才是良性的渠道。
小资料：
松下并购三洋成为日系企业并购中的一次经典之举。2008年12月19日，松下电器正式公布2009年2月将完成对三洋的收购，且90亿美元的数字创下日本消费电子行业并购金额的纪录，也让松下成为全球最大的电子公司之一。
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